在白酒这个传统又充满了许多活力的行业里，腰部品牌正站在一个关键的十字路口。它们既不像头部品牌那样拥有强大的品牌影响力和市场话语权，又不甘心被市场的洪流所淹没。今天，咱们就来深入剖析一下白酒行业腰部品牌面临的困境，以及它们的破局路径，同时也聊聊香型在这场竞争中的重要角色和增长机会。

  从康波理论来看，现在全球经济正处在康波周期的衰退期（2015 - 2025），这一段时期的消费特点很有意思，“升级”和“降级”同时存在。对于白酒行业来说，这种经济动能的转换，直接引发了行业的分化。头部品牌凭借着强大的品牌溢价能力，就像一艘坚固的大船，能够在经济的浪潮中抵御周期波动；而腰部品牌呢，就像一艘小船，因为中产消费力的疲软，在风浪中有些力不从心。

  再看看消费分层，高净值人群虽然只占总人口的3%，但他们的消费能力超强，支撑着头部品牌不断走向高端化。而占比高达70%的大众花钱的那群人，更注重性价比，这就使得腰部品牌面临价格倒挂的困境。因为腰部品牌既想保持一定的品质和价格定位，又要迎合大众追求性价比的需求，两边都要兼顾，难度可想而知。

  以前，经济稳步的增长主要靠基建和房地产，与之相关的商务宴请需求旺盛，政务消费在白酒市场中占比能达到40%。但现在，经济转型了，投资驱动转向创新驱动，商务宴请需求大幅萎缩，政务消费占比也降到了18%。这对白酒行业的影响可不小，尤其是腰部品牌，原本依赖的这部分市场需求减少了，就必须寻找新的出路。

  同时，Z世代花钱的那群人正在崛起。这些35岁以下的年轻人，饮酒频次下降了60%，但人均消费额却增长了35%。他们和老一辈消费者不同，更关注口感、健康和文化认同。这就要求白酒品牌，尤其是腰部品牌，要迎合这些年轻消费者的喜好，做出改变。

  在300 - 800元这样的价格带，腰部品牌面临着严峻的存量竞争。库存周转天数从90天增加到了150天，这在某种程度上预示着货物积压在仓库里的时间变长了；渠道利润也被压缩到了5% - 8%，渠道商卖酒的积极性不高。在这种情况下，腰部品牌必须想办法重构价值。

  一种方法是通过差异化香型突围。比如山西汾酒，它通过打造清香型高端产品青花汾系列，实现了19.65%的营收增长。腰部品牌可以借鉴这个思路，挖掘米香、豉香等小众香型。这些小众香型就像是一座还未被充分开发的宝藏，一旦被挖掘出来，建立起品类护城河，就能在市场中占据一席之地。

  另一种方法是老酒资产化。布局年份酒赛道是个不错的选择，30年以上的老酒年均溢价超过20%。腰部品牌可以把库存的酒打造成年份酒，激活库存价值，让原本积压的库存变成有价值的资产。

  古井贡酒在安徽市场的市占率超过70%，这就是区域市场深耕的成功案例。腰部品牌要想在激烈的市场之间的竞争中立足，可以聚焦3 - 5个省级市场，把这些市场作为自己的根据地。在根据地市场，建立起渠道和文化双重壁垒。渠道壁垒就是要建立完善的销售经营渠道，让产品能够顺利地到达消费者手中；文化壁垒则是要让当地消费者认同品牌所代表的文化，增加消费者的忠诚度。

  体验式营销也是腰部品牌能够尝试的方向。江小白的“移动酒馆”覆盖了200个城市的年轻社群，转化率提升到了22%。通过这一种体验式营销，让我们消费者亲身感受品牌的魅力，增加品牌与消费者之间的互动，来提升品牌的知名度和美誉度。

  在生产环节，AI制曲系统能提升出酒率15%，还能降低综合成本10% - 15%。这对于腰部品牌来说，是个减少相关成本、提高竞争力的好办法。通过引入先进的技术，提高生产效率，降低生产所带来的成本，就能在价格上更有优势。

  在销售环节，区块链防伪溯源技术也很重要。劲牌尝试区块链 + RFID技术后，假酒率从4.7%降到了1.2%，这就重建了渠道信任。消费者最担心买到假酒，通过区块链防伪溯源技术，消费者可以清楚地懂产品的来源和真伪，这样就能放心购买，也能增加花了钱的人品牌的信任。

  清香型白酒的市场规模增长迅速，从2020年的600亿增长到2024年的900亿，预计到2030年能达到1600亿，增速超过行业均值2倍。它为什么能崛起呢？主要是因为它的低刺激口感很契合Z世代的需求。比如牛栏山的“魁盛号”系列，通过小瓶装 + 国潮设计，成功打开了年轻市场。这给其他香型的白酒品牌提供了一个思路，要想抓住年轻消费者，就要在口感和包装设计上下功夫。

  随着人们健康意识的提高，低度/无醇化的白酒越来越受欢迎。洋河微分子（30 - 40度）、金枫无醇黄酒销售额增速超过40%，这就说明了健康饮酒需求的增长。腰部品牌可以顺应这个趋势，开发低度或无醇的白酒产品。

  另外，草本功能拓展也是一个方向。劲牌发布了《草本白酒团体标准》，尝试将毛铺酒打造为“白酒 + 健康”的新品类。这不仅满足了花了钱的人健康的需求，还开拓了新的市场空间。

  RCEP政策给白酒行业带来了红利，东南亚华人市场浓香型白酒进口量增长35%，五粮液在迪拜设立海外仓，就是抓住了这个机会。腰部品牌也能借助这个政策，开拓海外市场。

  在文化输出方面，茅台1935以“中国酱香”IP登陆纽约时代广场，这是一个很好的文化输出案例。清香型白酒可以借鉴这个思路，凭借“非遗工艺”打入欧美市场。通过文化输出，让国际消费者了解中国白酒的魅力，提高中国白酒的国际知名度。

  老酒交易买卖平台：2023年老酒市场规模达到950亿，腰部品牌可以构建C2B定制化老酒回购体系。通过这一个体系，消费者能够准确的通过自己的需求定制老酒，品牌可以回购消费者手中的老酒，这样既能满足那群消费的人的个性化需求，又能激活老酒市场。

  县域下沉市场：三线以下城市白酒消费增速达到12%，腰部品牌可以开发100 - 300元的高性价比产品，满足县域下沉市场消费者的需求。这一个市场规模庞大，消费潜力巨大，腰部品牌要抓住这个机会。

  跨界场景融合：光良酒业与盒马合作推出“餐饮 + 零售”联名款，复购率提升到35%。腰部品牌可以和别的行业进行跨界合作，拓展消费场景，增加产品的销量。

  腰部品牌要热情参加标准制定，响应《白酒工业高水平发展指导意见》，主导区域性香型标准建设。通过制定标准，提高品牌在行业内的话语权，也能规范市场，提升产品的质量。

  从华润123亿收购金沙酒业的案例能够准确的看出，区域酒企能够最终靠被并购获取资本与技术赋能。腰部品牌如果有机会被并购，就能借助大资本的力量，提高个人的技术水平和市场竞争力。

  白酒行业腰部品牌的破局重点是“差异化定位 + 效率革命”。在香型创新、区域深耕、健康化这三个维度建立比较优势，同时借助数字化降低渠道摩擦成本。虽然康波衰退期加剧了行业洗牌，但也为那些能把握Z世代需求、开拓国际化市场的品牌创造了结构性机会。参考山西汾酒、茅台1935等案例，未来5年有很大的可能性诞生3 - 5个百亿级腰部品牌。腰部品牌只要找准方向，积极创新，就一定能在激烈的市场之间的竞争中脱颖而出 。

  AI生成图中文字像乱码，还是搞点真实的好，有机会尝一尝益和祥，安徽白酒天花板。曾经全国最大的白酒百年老字号，中国存续最古老的白酒老牌子，七代嫡传三百年不改名不改姓的益和祥。

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